Бизнес в Китае: скрытые риски, о которых молчат

Хорошо, [музыка] Альберто, расскажи нам немного о себе и откуда именно ты родом и чем ты занимаешься здесь, в Китае. Итак, я приехал из солнечной Италии, из Неаполя. Этот город находится в южной части страны. И я начал серьёзно и увлечённо изучать Китай, когда ещё жил в Италии и получал высшее образование в местном университете. Так что я, скажем так, стал экспертом по Китаю ещё до приезда сюда. [музыка] Моя магистерская диссертация была посвящена Китаю, его экономической системе, системе социального обеспечения. Ещё в 2006-7 годах, в 2014 я познакомился с этой компанией. У них уже был бизнес с Китаем, но не было стабильной работы, и у них было много проблем. Поэтому они обратились ко мне за консультации, а после этого они сказали: "Ладно, всё, что ты говоришь, логично. Почему бы тебе не сделать это для нас?" И тогда они отправили меня сюда. Так что, по сути, с конца 2015 года я занимаюсь всей их деятельностью здесь, в Китае. Так что я генеральный менеджер этой компании. И сейчас Китай уже другой. Теперь Китай гораздо более интернационализирован. Многие китайские компании сейчас продают товары за рубеж, поэтому у них в штате есть сотрудники, владеющие английским. И вообще всё кажется гораздо более открытым. Поэтому люди думают, что сейчас стало проще. Но это не проще, это просто по-другому. Но некоторые трудности, с которыми вы сталкивались 15 лет назад, никуда не делись. Потому что, если вы не знаете культуры, если вы не знаете, как китайские компании ведут себя в бизнесе, а это совсем не то же самое, что в других странах, то вы вполне можете обнаружить, что долго работаете над сделками только для того, чтобы просто увидеть, как они срываются, даже когда всё очень просто. Например, вы просто хотите что-то купить. И вот вы, наверное, думаете: "Ладно, скорее всего, мне нужен именно этот вариант товар: "У меня есть деньги, так почему я не могу завершить сделку?" Это же элементарно, да? Знаете, они должны быть заинтересованы в продаже, но на деле даже в этом процессе могут возникнуть определённые сложности, и в итоге всё это просто постепенно сходит на нет. И если сравнивать это с Европой, всё обстоит совсем иначе. Общая скорость этого рынка просто несопоставима. Учитывая специфику моего бизнеса, самым первым делом я наладил чёткую и стабильную цепочку поставок, потому что есть одна важная вещь, которую люди порой не понимают в Китае, особенно в то время как раньше многие иностранцы приезжали сюда, думая, что у них есть шанс заработать кучу денег, но они хотят лишь выкачивать ресурсы отсюда. Покупать очень дёшево, продавать очень дорого, не особо заботясь об отношениях с китайцами, тогда как китайские компании предпочитают иметь долгосрочные отношения. Они хотят строить отношения, дружбу хотят, чтобы вы понимали их проблемы - это часть культуры. Они хотят общаться на равных. Это очень важно. В то время как раньше многие приезжали сюда очень высокомерными, в те времена многие не особо хотели иметь дело с китайскими компаниями, и они почему-то совсем не верили, что Китай может вырасти настолько сильно и так поразительно быстро. Конечно, в этом деле очень важно найти действительно надёжного партнёра. Многие из тех людей, кто работал здесь раньше, работал с иностранцами, были людьми, говорящими по-английски, но не обязательно экспертами в своём рынке или продукте, или, в принципе, заинтересованными в по-настоящему добрых отношениях. Они были агентами, быстро переходящими из компании в компанию, пытаясь продать всё и всем. И вам нужно будет самостоятельно просчитать это, а затем это исключить их из сферы вашего бизнеса, потому что они на самом деле не заинтересованы в процессе выстраивания крепких и долгосрочных отношений. Они не особо заинтересованы в создании серьёзных компаний. Их единственная цель - это просто поскорее набить карманы. Например, я хочу купить себе дизайнерские светильники, светодиоды из Китая. И тут же нахожу в интернете несколько хороших поставщиков, у которых это действительно отличный товар. Затем делаю заказ, и тут, скорее всего, произойдёт одно из двух. Худший вариант: парень берёт деньги, присылает что-то другое, а потом исчезает. Вы его никогда не найдёте. Вы никогда не сможете вернуть свои деньги. вы никогда не получите товар. Лучший вариант: парень присылает вам товар. Но потом, так как вы налаживаете бизнес в своей стране, у вас есть компания, вы продаёте эти вещи постоянно, и вы хотите сделать второй заказ, но парень не может дать вам то же самое. И это происходит снова, потому что на самом деле у него нет своего магазина. Он вовсе не завод, хотя и утверждал, что он производитель. Нет, он всего лишь посредник. Потом вы пытаетесь, он сначала находит какие-то оправдания. А если он не сможет убедить вас приобрести другой товар, он навсегда исчезнет вот так. И вам придётся начинать всё сначала. Это вовсе не бизнес. Это просто, не знаю, даже что-то похожее, но точно не настоящий бизнес. Скажи, а какая была самая дорогая ошибка в то время именно для тебя? Я выстроил довольно сложную и длительную работу с одной крупной компанией, которая в конечном счёте оказалась совершенно ненадёжным партнёром. И в итоге у нас образовалась по-настоящему огромная сумма задолженности, которую теперь нужно как-то закрывать, значительных денежных средств, вложенных в эти проекты и, в особенности в закупку товаров. А они в итоге не смогли выполнить все поступившие заказы. И так как они не хотели терять клиента, они ничего не говорили. И вот спустя много-много месяцев, я думаю, что после семи или месяцев постоянных и бесконечных задержек, когда мне наконец удалось заставить их сказать чистую правду, они ответили мне: "Так, мы просто не можем это сделать, так как мы уже потеряли свои деньги. Так что у нас даже нет денег на производство этих товаров для вас." И мы такие: "Ладно, может, стоило сказать об этом 7 месяцев назад, так что нам пришлось взять финансовые расходы за ошибку на себя. Вам нужно иметь своё лицо на современном рынке". Раньше это было не настолько принципиально важно. Сейчас я думаю, что социальные сети, наличие собственного веб-сайта, активное присутствие в социальных сетях, нужно сделать так, чтобы китайцы понимали, что ваша компания присутствует здесь, а не только за рубежом. Зарубежные компании часто думают, что китайцы знают европейский рынок, рынки других стран. И если вы скажете им: "О, мы очень крутые в Италии", они такие: "О, вау". Нет, они ничего не знают. И, честно говоря, им всё равно. Рынок в этом месте всё гораздо масштабнее. Средняя компания тут, вероятнее всего, больше, чем многие крупные организации в Европе или те, что считают себя крупными в Европе. Так что вам обязательно нужно будет суметь добраться именно сюда и рассказать свою историю, дать им понять, что вы интересный партнёр для сотрудничества, иначе они не потратят и минуты. И не важно, если вы покупатель, всё равно то же самое. А если вы действительно хотите продавать китайцам, это становится для вас ещё более важным фактором. Ну, как мне кажется, в первую очередь нам нужно хорошо разобраться в том, как работает рынок. Даже не знаю, как это лучше выразить. Наверное, на ум приходят именно привычки, но каждый рынок по-своему индивидуален. Компании ведут себя иначе. Это немного похоже на людей в разных странах. Люди ведут себя по-разному. Рынки ведут себя по-разному. Так и в Китае есть свои привычки у компаний, у клиентов в том, как вы общаетесь с людьми, со своими сотрудниками. Все эти вещи создают текущий рыночный ландшафт совершенно иным. И именно это, на мой взгляд, я считаю, одна из самых важных вещей, которые нужно осознать. В какой среде вы работаете, это именно те самые гуанси. Как их принято называть у самих китайцев особые отношения между компаниями, которые на самом деле и формируют этот рынок. Часто компании продолжают взаимодействовать, покупать у вас, потому что у вас хорошие отношения с ними. Хотя, возможно, они могли бы купить у кого-то другого тот же товар, может чуть дешевле, но они всё равно будут ценить отношения с вами. Так что все эти вещи имеют значение, заставляют вас чувствовать, что вы в Китае. Ведь вы знаете, что не смогли бы также в другой стране. Вещи, которые всегда поражают всех - это то, как буквально невероятно быстро всё меняется. различные бизнес-проекты возникают и быстро закрываются, иногда проработав всего считанные месяцы. И вы всегда поражаетесь этому удивительному явлению, потому что порой просто нет времени, чтобы до конца осознать, что именно происходит. Ведь современный рынок очень быстро подхватывает любые новые тренды. Китайцы сразу видят эти тренды и мгновенно бросаются в них иногда. И это кажется даже немного безумно. Не знаю до конца наверняка, сработает ли, но они пробуют, и регулярно появляется что-то совершенно новое. И нужно всегда внимательно следить за происходящим и пытаться понять, что меняется сейчас. Ведь всё меняется очень быстро. Даже за всего за один год могут появиться совершенно новые вещи и новые тренды. Например, над проектом для JFK мы работаем уже целых или 7 месяцев. даже немного больше, потому что мы действительно хотим сделать всё правильно, открыть наш канал онлайн-продаж. И вот когда я серьёзно начал работать над этим важным проектом, одной из вещей, по которым я собирал данные, была логистика. И мне удалось выяснить, например, что в настоящее время существуют компании, которые занимаются вашей текущей ежедневной логистикой непосредственно прямо с вашего склада. То есть, по сути, вы получаете возможность создать небольшой автоматический склад, которым управляет кто-то другой, предназначен для полноценного фулфилмента. Вы отдаёте им весь товар, у них все операции под контролем, они отгружают товар ежедневно, и и вы просто платите комиссию. Для нас сейчас это не самый лучший вариант. Мы сделаем это по-другому, своими силами. Но это невероятно, потому что это значит, что если у вас есть даже небольшой товар, который вы создаёте, например, товар под заказ, а затем вы захотите его продавать, вовсе не желая заниматься, сотнями ваших ежедневных отправок, самых разных мелких посылок через, я даже не знаю, службу Шуньфн или любых других курьеров, которые приходят к вам буквально ежеминутно. Они просто попросят у вас процент. Есть несколько моментов. Первый момент - это некоторые люди, они не слишком активно пытаются проанализировать состояние рынка заранее, поэтому они практически не собирают нужную информацию. Они не проверяют правовую базу, они не проверяют, как всё устроено, как вести дела. Так что они пребывают в полном неведении. И потом они начинают просто скупать всё, что советует им кто-то другой. Это очень рискованно. Многие люди до сих пор так делают. И они правда вкладывают деньги куда-то, толком не зная, что происходит. Я думаю, это огромная ошибка. Если у вас бизнес, вам нужно знать, что происходит и что вы делаете. В другой компании, консалтинговой компании RedBCKS, которая у меня с моим партнёром, говорю своим клиентом, это нет. Нам необходим чёткий план действий. Вы не можете совсем не продумывать всё наперёд, типа просто так взять, прийти и посмотреть на месте, что будет. Нет, нам нужен хотя бы минимальный план, и вам нужно понимать, какие деньги вы хотите вложить, масштаб операции, которую вы хотите построить. Так что давайте сначала доработаем идею и поймём, как вывести это на рынок, потому что иначе вы можете потратить кучу денег и получить абсолютно ноль на выходе. И я говорю это, потому что у меня есть пример крупной компании, пришедшей сюда с реальными деньгами 1-2 млн евро, чтобы начать работу. Они они просто берут и передают эти накопленные деньги кому-то другому. Затем создают какую-то свою новую небольшую структуру, совершенно точно не понимая и не зная, как это устроено, каковы границы всего этого, куда они двигались. И затем через целый год они просто всё профукивают, получают абсолютно нулевую отдачу. И в итоге говорят: "Ладно, Китай, да, это явно не наш рынок". Но нет, чувак, на самом деле нет. Дело тут вовсе не в Китае. Всё дело только в тебе самом. Ты просто сделал то, что не имело никакого смысла. Нужно быть более структурированным, чем местный рынок прямо здесь, внутри него. С другой стороны, здесь, в Китае, всё ещё очень важно, чтобы вы соблюдали определённые правила при встрече с людьми, которые кажутся глупыми некоторым. Но здесь это всё ещё чрезвычайно важно. В то время как в Италии всё становится гораздо более безличным, люди хотят отправить имеil и хотят получить ответ, потому что на самом деле там просто парень за компьютер делает свою работу, и он говорит: "Зачем мне беспокоиться обо всех остальных вещах?" Но с другой стороны, есть компания, которая, если вы хотите более тесных отношений, и он хочет видеть вас лично, а когда дела становятся по-настоящему важными, они хотят этого видеть вас в Китае, чтобы вы их навестили, обсудили, занимались общими делами, вместе сходили пообедать, попытались наладить хотя бы какой-то контакт. Они хотят понять, какова ваша основная конечная цель на этом рынке, каковы ваши перспективы, например, само направление инвестиций с ними, интересен ли им этот клиент или нет. И тогда многие люди скажут: "Мол, зачем нам вообще это делать?" Я имею в виду, что в Италии нам это вовсе не нужно. Поддерживать все эти личные отношения с глазу на глаз. В окружающем нас мире всё становится более безличным. Но здесь это по-прежнему невероятно важно и значимо. Поэтому вам обязательно нужно иметь целый багаж вещей, которые раньше были не нужны. Но всё же, когда дело напрямую касается культуры, нужно глубоко понимать китайцев. Это и поможет вам в делах, и в то же время позволит избежать возможных неприятностей, не совершить досадных ошибок и не сделать неверных финансовых вложений. Но если у вас уже есть возможность заметить такие вещи, они помогут вам понять, что происходит. Мы ужинаем со всеми этими людьми. Сейчас их много. Прежде я разговаривал с двумя людьми, а теперь мы сидим за этим ужином, и их здесь больше тринадцати. Так что, например, понимание того, кто именно эти люди, сидящие там, почему они там находятся и что они говорят. Может быть полезно, чтобы лучше во всём этом разобраться, в какое положение ставит вас компания, зачем приглашать этих людей. Может, это просто друзья, пришедшие выпить с вами, но иногда вы оказываетесь рядом с мэром города, начальником полиции, и я такой: "Ладно, а зачем? Может быть, это происходит потому, что босс, который ведёт с вами дела, хочет похвастаться и сказать: "У меня здесь находится важный клиент. Наша компания растёт, так что ему сейчас очень нужно продемонстрировать это наглядно. Почему? Потому что, возможно, у них есть весьма значительные государственные финансовые инвестиции в компанию, и, возможно, знание этого будет полезно. Хорошо. А как здесь обстоят дела с доверием и обязательствами? Ведь здесь другая культура, другой менталитет и всё другое, скажем так. Это одна из тех специфических вещей, где нужно быть предельно осторожным. Так что в традиционной китайской культуре, особенно в провинциях за пределами Шанхая, всё обстоит именно так, потому что это обусловлено местными традициями. Шанхай немного другой, но за его пределами всё именно так, на 100%. В китайской культуре говорить нет, невежливо. Так что, если вы меня о чём-то просите и у нас уже есть отношения, мне необходимо попытаться отыскать какую-то возможность помочь вам в этом даже. Хотя я могу, но я прекрасно осознаю с самого начала, что я не совсем могу помочь. Возможно, я просто потяну время, чтобы я даже, не знаю, придумать какой-то ответ. Это может привести к таким-то многим, знаете ли, серьёзным проблемам. Нам как-то нужно найти решение быть, знаете, давайте будем честными друг с другом. Так что я расскажу вам всю правду на 100%, и я жду от вас абсолютно того же. Дайте мне ему понять, что это нормально говорить мне вещи, даже если это не то, что я хочу услышать, потому что мне необходимо знать всю правду. А в бизнесе меня просто нельзя водить за нос неделями, потому что это может иметь огромное значение. В начале 2019, типа, в конце восемнадцатого, до начале девятнадцатого, я сказал боссу: "До слушай, нам нужно расширяться. Представительство - это нормально, но мы многого не можем". Есть много потенциальных возможностей, которые мы можем упустить. И он такой: "Да, да, о'кей, давай откроем свою компанию". И мы начали долгий процесс открытия компании. И в итоге к середине 2019 у нас была открыта новая компания, а представительство должно было быть закрыто. В тот момент всё шло очень хорошо. Мы уже начали заключать сделки с нашими поставщиками даже лучше, чем раньше. Потому что, на самом деле, когда у тебя есть реальная структура деятельности здесь для китайской компании, это очень хорошо, потому что они прекрасно понимают, что если им нужно будет что-то попросить, существует компания. Ведь когда вы находитесь за границей и оформляете заказ, если вы им не заплатите, у них просто нет возможности добраться до вас. Но если вы здесь и ведёте свои дела, свою коммерческую деятельность отсюда, тогда они могут пойти в органы по надзору за рынком и заявить: "Эти люди не выплачивают мне деньги. Они могут подать на вас в суд". Так что это заставляет их чувствовать на о, о'кей, эти люди серьёзны. У них также есть местные сотрудники, люди, которые поймут меня на 100%. Я знаю, что Альберт меня понимает, но если что-то неясно, я могу поговорить с Поли, я могу поговорить с Вин, я могу поговорить с Евой или кем-то ещё, то есть с людьми, которые китайцы, как я, они начинают выстраивать более тесные отношения с вами, с вашей компанией, они становятся более открытыми. И в тот момент я подумал: "Ладно, дела наконец-то идут в правильном направлении". Китай на все 100% вступил в совершенно новую эру своего развития, скажем так. Теперь мы наконец-то видим, что Китай - это на 100% полностью зрелый и сформировавшийся рынок. Если раньше, скажем, в далёком 2018 или в 2019 годах ситуация была ещё иной, сохранялись некоторые черты рынка, которые всё ещё напоминали развивающийся рынок, то теперь это на 100% зрелая экономика. Так что здесь начинают действовать те же принципы ведения дел, с которыми вы сталкиваетесь везде. Взять, к примеру, ситуацию в Германии. Суть на самом деле в том, что рынок уже не так открыт, как это было раньше. Вам нужно гораздо больше денег, чтобы просто зайти на него. И нужно быть гораздо серьёзнее, потому что сейчас нельзя даже думать, что без хорошей коммуникационной компании, без сильного и узнаваемого бренда, вы сможете просто выбросить какой-то товар на рынок и сразу всё это распродать? Да нет, так не выйдет. И даже если вы очень известный и успешный бренд за рубежом, вам нужно постоянно присутствовать на рынке по его правилам. Gucci, который невероятно знаменит абсолютно везде. Но всё же в Китае ваша деятельность должна выглядеть по-китайски для местного потребителя, потому что именно этого они хотят. И если вы так сделаете, то рынок обязательно вас вознаградит. Но если вы этого не сделаете и примете решение пойти в совершенно другом направлении и начнёте делать всё по-своему, ну, спустя рукава, мол, и так сойдёт, у нас же потрясающий продукт, все его купят? Нет, вы просто выбросите деньги на ветер в в поистине колоссальных и невероятных масштабах. На мой личный взгляд, сейчас нет такого сектора или рынка, на который невозможно было бы успешно зайти. Просто нужно максимально точно знать, куда именно вы собираетесь входить и каково состояние этого рынка. Знание и понимание правовой базы играет важную роль. Это уже не то место, если вы рассчитываете на очень быстрые и лёгкие дивиденды от ваших инвестиций. Важно осознать, что нужно тщательно планировать и последовательно реализовывать стратегию, на которую уйдёт как минимум пара лет. выстроить что-то осмысленное. Может, ещё 15 лет назад или 20 лет назад вполне можно было сказать: "Я инвестирую 100.000 долларов". Это вложение будет приносить мне примерно 12% в год. Так что ладно, я вложу 100.000 долларов сюда, вместо того чтобы отдать их в трастовый фонд. Сейчас всё иначе. И люди, которые так делают, например, делают это в других местах. Я знаю во Вьетнаме, на Филиппинах, в Малайзии, потому что там всё ещё так: налоги ниже, порог входа меньше, если кто-то хочет быстро инвестировать свои деньги. Но для построения серьёзного бизнеса я бы определённо не рекомендовал выбирать Китай, по моему мнению, это уже не то место. Спасибо за ваш совет, опыт, и большое спасибо вам за вашу готовность поделиться этим с людьми, которые увидят это видео. Я искренне верю, что это действительно очень полезная информация для людей, которые хотели бы выйти на китайский рынок. Желаю успешного роста вашему бизнесу. И вам лично тоже большое спасибо. เฮ